这2个字,决定你每年花多少钱……

发布时间:2019-11-15 14评论 4742阅读
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心 理 0 时 差

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文: 0时差科学团
首发 | 心理0时差(急速排列3官方-急速5分排列3旗下公众号,微信 ID:PsyTime)
原标题:这2个字,决定你每年花多少钱…… | 0时差心理快报




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双十一刚刚过去,看数据报告的时候,人们惊讶地发现:从 0 点到 17 分,天猫的交易额已经是 2014 年全年的交易额!


这个事实太吓人了。


这背后的消费心理当然是很复杂的,但不得不说,5 年的时间,全民对网购的 “信任” 真的增加了太多,从最开始买件衣服,担心会不会买红色结果寄来黄色这种尴尬,到现在我们看图下单,期待着穿上是不是合身…… 


信任是我们下单的基础。


没有了信任,就像那个 “粘” 锅的煎蛋,让李佳琦失去了用户的 “粘” 性。


生活方面,现代人似乎越来越多变,换工作、搬新家、交新的男女朋友…… 新的人际关系不断挑战着人们的抗压能力,而能不能适应这些新变化,信任很关键。


去到一个新的单位,你会更信任哪些人呢?是那个上班第一天就跟你分享零食的隔壁桌同事,还是那个吃饭的时候能跟你聊八卦聊得很投机的人?还是那个双十一购物车一样疯狂的人?


什么因素会影响你对别人的信任?在一个新的生活环境、或者网络环境中,我们又该如何让别人更信任我们?


我们来看看,心理学家们是如何探讨这些问题的。


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话题一:“我不同意你的看法,但我信任你”


毫无疑问,我们都很喜欢和自己观点相似的人,但这是否意味着,“三观一致” 一定会让我们彼此信任呢?


来自哈佛大学的心理学家 Julian,在最新发表的研究中探讨了一个有趣的问题:一个人对社会事件的看法与关心程度,能不能决定别人对 ta 的信任?[1]


Julian 共招募 3817 名参与者,展开了 5 个实验。每个实验的大致流程类似:参与者会看到一些人关于某一社会事件的看法(是否赞成)与关心程度,这些事件包括:死刑、堕胎、动物实验、安乐死等。


结果发现,无论对方的观点与自己是否相同,只要对方表现出很关心这些社会事件、有自己坚定的观点和想法,那么参与者们就会更信任 ta。


并且这种信任并不是说说而已,还会有相应的行为表现,例如因为信任,给对方投资更多的钱。



另外一个问题,既然喜欢一个人,会更加信任 ta,那么信任一个人,会不会更喜欢 ta 呢?


Julian 发现的结果很有趣,只有当彼此立场相同时,才会喜欢对方;当彼此的立场不同时,例如你不支持用动物做实验,而对方很支持,那么你很难对 ta 有好感。



但是,尽管不喜欢,你却依旧会信任 ta,因为他关心社会、有自己独立的观点,让你认为 ta 正直、有责任心。


这在现实生活中它带给我们的启示或许是:当我们交朋友时,如果能心有灵犀自然皆大欢喜,但哪怕意见不一,也不要让自己变得肤浅和盲从。


与其附和别人的观点,不如勇敢说出自己的看法,“吵一架” 之后,你们彼此友谊更坚固!




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话题二:社交媒体上的头像,也会带来信任感?


除了日常生活打交道,社交网络也是我们必不可少的交际圈,除了家人和七大姑八大姨,你的好友列表里肯定少不了 “陌生人”。


和陌生人在线聊天时,哪些小线索也会影响你对 ta 的信任呢?


来自天津师范大学的马华维教授,是国内研究网络人际信任的主要人物。在她的一项研究中,着重探讨了头像对信任的影响。到底怎样的头像,会更容易令人产生信任呢?[2]


研究者们招募了一群大学生,先让他们用软件设计了自己的头像。


然后,另外一群人来评估这些头像的可信度,即使用这一头像的人,是否值得信任。同时,他们也要对使用这些头像的人进行虚拟投资。


在虚拟投资中,每个人有 10 元本金,自行决定是否投资,以及投资多少钱给那些头像背后的人(实验设置中,头像背后的人得到的钱是你投资钱数的3倍,他们可以选择是否把钱返给你、以及返给你多少。)


选择给对方投资的次数与钱数越多,则说明越信任对方。


结果发现,大家更加信任那些面带微笑、白皮肤的头像;而表情中性、皮肤越黑的头像,让人更不信任。


也就是说,你头像中的人物越白、越爱笑,会令人感觉更加热心、友好,所以很信任。


不过,从这项研究中我们更应该意识到,网络毕竟是一个具有高度隐蔽性的社群,他人刻意展现出的或许并非真实面貌,在自由与私密共存的互联网尽情冲浪时,多长个心眼并不是坏事。



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话题三:商家脸的宽窄会影响消费?


先来看两张图,凭直觉,你更信任哪个人?(下方投票1号或2号)


1号


2号



很多研究都发现,面孔的长宽比例会影响信任感的高低,进而影响到我们对其的合作倾向。那么是哪个更令人信任呢?


心理学家发现,大家普遍更信任面孔越窄的人。[4]


怎么样,和你的选择一致吗?


其实,以前的研究大多只是让人们评价信任感,但没有探讨进一步的信任行为,在2019的一篇国际会议论文中,心理学家将商家的面孔宽高比与消费行为联系起来,得到了一个有趣的结果。[3]

      

实验者招募了一批大学本科生和研究生作为消费体验者,让他们判断在网购时,他们对一件商品的购买意愿(问他们:在你选择这个产品的时候,你有多担心你选择的结果?)


研究者通过计算机模拟了两种宽高比例的头像,宽高比分别为 1.63 和 2.25,然后商家使用这两种头像,解答消费者的问题。


在人脸中,宽高比是通过测量和计算左、右颧骨之间的距离、以及从眉心到上唇的距离比值来计算的。因此,比例越高,脸越宽,比例越低,脸越长。


研究者使用一个在线工具来实现我们的操作,该工具只允许增加、减少头像颧骨之间的距离,以及眉毛中间和上唇之间的距离,其他特征都是相同的。


结果发现,脸更窄(也就是宽高比更低)的商家,会让消费者更愿意下单。


左窄右宽


研究者还做了中介效应分析,发现宽高比更低的人,给人更温暖的感觉,由此提升了人们的信任感,影响了消费者的购买。


从生物学的角度分析,脸的宽高比跟产前睾丸激素水平有关,对男性来说,脸越宽(产前睾丸激素水平越高)被认为更具有统治力、更有侵略性、更不友好。而脸窄的男性,更容易给人一种易亲近、更友好、更信任的感觉。


需要说明的是,这种人类的刻板认知是根深蒂固的无意识,很多时候我们很难意识到,但是却实实在在会影响人们的观念以及行为。


然而,作为一个大脸胖子,我表示不服……




-END-



References / 参考的文献资料
[1] Zlatev, J. J. (2019). I May Not Agree With You, but I Trust You: Caring About Social Issues Signals Integrity. Psychological science, 30(6), 880-892.
[2] 马华维, 姚琦, 王婧妍, & 陈琦. (2017). 虚拟头像的人格特质知觉与网络初始人际信任. 心理科学, 40(3), 612-617.
[3] WÃlfl, S., & Feste, J. (2018). Do You Trust Me? Facial Width-to-Height Ratio of Website Avatars and Intention to Purchase from Online Store.
[4]Stirrat, M., & Perrett, D. I. (2010). Valid facial cues to cooperation and trust: Male facial width and trustworthiness. Psychological science, 21(3), 349-354.


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